Tag: Communicatie

Human Resource Marketing

| willem@loonen.org

Human Resource Marketing
is het nieuwe
Human Resource Management.

HRM en Marketing hebben meer met elkaar gemeen dan er vaak gedacht wordt. Marketingdenkers als Peter Drucker en Michael Porter hebben daar decennia geleden al op gewezen. Werving- en selectiebureaus en HRM-afdelingen realiseren zich wel dat het belangrijk is om via goed ontwikkelde Employer Branding positief in beeld komen bij potentiële werknemers met als doel steeds de beste kandidaten te krijgen. Maar. Employer Branding is méér dan het werven van talent en het aanbieden van opleidingen, loonbaanbegeleiding en een passende vergoeding. Employer Branding gaat ook over de rol van werknemers en sollicitanten als jouw ambassadeurs en potentiële klanten.

Uit onderzoek blijkt dat veel organisaties, ongeacht hun grootte, HRM en Marketing nog vaak als gescheiden activiteiten zien. HRM denkt voornamelijk over de benadering van de (potentiële) werknemers terwijl Marketing zich voornamelijk baseert op de wensen en behoeften van (potentiële) klanten.

Met Human Resource Marketing is er winst te halen.

  • Alle sollicitanten en werknemers zijn ook potentiële klanten en ambassadeurs van jouw organisatie
  • Om werk te maken van branding en een sterk imago moeten HRM en marketing de handen ineen slaan
  • Het is relatief eenvoudig om employer branding te verbreden naar branding van de hele organisatie

Op één enkele vacature ontvangt een organisatie tegenwoordig al gauw tussen de 30 en 150 reacties, terwijl het meestal gaat over het invullen van één enkele functie. Dat impliceert dat er één persoon wordt aangenomen en de rest afgewezen wordt. Natuurlijk geweldig om uit al die sollicitanten die ene goede kandidaat te kunnen kiezen, maar deze aanpak houdt geen rekening met het feit dat een groot deel van de sollicitanten ook een (potentiële) klant of relatie is en dat iemand die slecht behandeld wordt eerder kiest voor het aanbod van een ander.

Een organisatie die regelmatig vacatures aanbiedt, heeft dus een enorme pool van afgewezen personen. Een groep die meer verdient dan een simpel ‘nee’. Meer dan 87% van de organisaties besteedt onvoldoende aandacht aan de manier waarop ze sollicitanten, lees ‘potentiële klanten of relaties’ afschrijven. Zij vergeten dat een sollicitant tijd en energie heeft besteed aan het schrijven van de motivatie en het aanpassen van cv en meestal hoopt op een uitnodiging voor een gesprek. Of op meer natuurlijk. Als de sollicitant dan wordt afgewezen met een standaard berichtje, of helemaal niets meer hoort is dat natuurlijk zwaar frustrerend.

Een paar voorbeelden.

-Onlangs heeft u gereageerd op bovengenoemde vacature. Na een eerste selectie hebben wij besloten om u niet uit te nodigen voor een gesprek. Met vriendelijke groet,

-De brieven van kandidaten die het best aansluiten bij het functieprofiel zijn geselecteerd voor de volgende stap in de selectieprocedure. Helaas ben jij niet een van deze kandidaten. Jouw sollicitatieprocedure is daarom beëindigd.

-Hartelijk dank voor uw sollicitatie. Momenteel zijn we in gesprek met goede kandidaten die beter aansluiten op de vacature. Met vriendelijke groet, 

Het kan ook anders, want het gaat het niet alleen om het werkgeversimago maar om het totale imago van uw organisatie. Het voortbestaan van een organisatie hangt nu eenmaal niet alleen af van de beste medewerkers maar ook van middelen, procedures, klanten, relaties en omzet.

Als er bij de selectie bijvoorbeeld met scorekaarten gewerkt wordt kunnen de mensen die betrokken zijn bij de selectie makkelijk aangeven hoe een sollicitant op de selectiecriteria scoort. De scorekaarten zijn ook makkelijk te verwerken. Relatief weinig effort levert zo makkelijk inzicht. Op basis van de uitkomsten is het ook makkelijker objectief te kiezen. Scores op bijvoorbeeld bepaalde vereisten als passend binnen het team kunnen natuurlijk door meerdere variabelen bepaald worden. Als kandidaten dan worden afgewezen kan dat met een bericht op maat waar de sollicitant wat aan heeft.

De afwijzingsmail.

Hartelijk dank voor uw sollicitatie. Wij hebben veel sollicitatiebrieven gekregen en de selectie van kandidaten stelde ons voor een lastige keuze, want er zaten veel geschikte, creatieve en goed gemotiveerde sollicitaties tussen. Helaas wordt u niet uitgenodigd voor een kennismakingsgesprek. U heeft een goed cv met voor ons interessante kennis en ervaring maar omdat er zoveel mensen solliciteren zitten er een paar tussen die naar ons idee voor 100% aan het profiel voldoen.

We willen graag aangeven waar we op gelet hebben, zodat u zelf kunt kijken in hoeverre dat toepassing is:

-relevante opleiding,

-werkervaring; sommige kandidaten scoorden goed, maar hadden nog net te weinig werkervaring, anderen hadden juist te veel leidinggevende ervaring,

-de werkervaring binnen de sector,

-de samenstelling van het team,

-sommige sollicitanten stuurden alleen een cv en geen motivatie,

-schrijf- en spelfouten mogen eigenlijk niet voorkomen in een sollicitatiebrief.

We danken je voor uw belangstelling en hopen dat deze afwijzing je niet ontmoedigt. Het aantal geschikte kandidaten voor deze functie was heel groot. Mensen zoals jij van wie we zeker weten dat ze snel een baan kunnen vinden die bij hen past.

Als een sollicitant een dergelijke afwijzing of een variatie hierop krijgt, krijgt die het gevoel dat er wél serieus naar zijn/haar motivatie, cv en dus naar persoon is gekeken, terwijl de afwijzing toch redelijk standaard kan zijn. Mocht iemand dan toch om nadere uitleg vragen, dan biedt de scorekaart de basis om een goed antwoord te geven.

Als je alle sollicitanten en werknemers en daarmee jouw (potentiële) klanten en ambassadeurs op deze manier behandelt, draagt dat met relatief weinig inspanning niet alleen bij aan jouw werkgeversimago maar aan het imago van je organisatie als geheel.

Succesvolle Fondsenwerving

| willem@loonen.org

Succesvolle Fondsenwerving.

Als vrijwilliger of medewerker in een professionele organisatie is het altijd prettig om meer succes te hebben bij het werven van fondsen, het realiseren van je missie en de empowerment van je doelgroepen. In mijn loopbaan ben ik erachter gekomen dat bepaalde ingrediënten bijdragen aan goede resultaten en die wil ik graag met jullie delen. 

Identiteit en Cultuur.

Alle vrijwilligers, medewerkers, management en bestuur moeten passie voor het doel van de organisatie hebben en houden en beseffen dat fondsenwerving een cruciaal aspect van de bedrijfsprocessen is. Interne communicatie is daarbij cruciaal opdat iedereen weet wat de koers, wat de plannen en wat de projecten zijn.

Imago en Merkwaarde.

Consistente, coherente en professionele communicatie wint het altijd. Zeg wie je bent, zeg wat je doet, doe wat je zegt en laat ook zien dat je het doet. De juiste informatie op het goede moment draagt bij aan de empowerment van alle doelgroepen

Marketing Communicatie en Fondsenwerving.

Marketing Communicatie en fondsenwerving moeten deel uitmaken van hetzelfde team of in ieder geval nauw samenwerken. Fondsenwerving is tenslotte een vorm van het vermarkten van het merk en jouw aanbod.

Dialoog.

Het aangaan van de dialoog staat centraal. Stop met zenden en kijk steeds wie welke informatie, wanneer, in welke vorm wil hebben en er al dan niet over van gedachten wil wisselen. Ontmoeten is één, maar boeien en binden zijn de volgende belangrijke stappen. Storytelling is cruciaal om mensen vast te houden en ze tot een bijdrage te bewegen. Persoonlijke verhalen met echte emotie zijn belangrijk. 

Impact.

De impact die de organisatie heeft is de beste reden om te geven en fondsen te genereren. Organisaties die hun impact aantonen en kunnen uitdragen, zullen gevers eerder aan zich binden. Impact toon je aan door inzichtelijk te maken wat je bijdraagt aan het behalen van de doelen. Alles draait om het inzichtelijk maken wat er op korte termijn gebeurt met de gift van een gever. Als je pas een half jaar na het doen van een gift een mailtje of (nieuws)brief stuurt, zijn mensen vergeten dat en waarom ze gegeven hebben of ervaren het als mosterd na de maaltijd. Tijdig communiceren over de effecten van donaties is essentieel voor de relatie met jouw gevers.

Transparantie.

Laat precies zien wat er met het geld van partners, leden, donateurs en uit nalatenschappen gebeurt en zorg ervoor dat je alle kosten kunt verantwoorden. Zorg dus voor de informatie daarover en publiceer de jaarverslagen vooral tijdig en stuur ze actief op naar degenen die aangegeven hebben er belangstelling voor te hebben.

Investeren.

Net als bij andere businessmodellen moet je eerst investeren in mensen en middelen om inkomsten te genereren.

Procesmanagement.

Als je niet plant, weet je niet waar je naar toegaat en verspil je geld en daarmee het geld van de gevers. Creëer een duidelijke strategie, maak plannen (Define, Measure, Analyze, Improve/Design and Control/Verify) bepaal de KPI’s (Kritische Proces Indicatoren) en monitor deze met vaste regelmaat om te zien of je nog steeds op de goede weg bent.

CRM.

Een goede database is nodig om op een zo persoonlijk mogelijke manier en toch op grote schaal, te kunnen communiceren met de doelgroepen. Het vastleggen van specifieke interesses, bijhouden van contactmomenten en van de respons van donateurs is nodig voor de analyse en verfijning van het aanbod en stelt je in staat om maatwerk te leveren. Profiel targeting, oftewel het gericht tonen van nieuws aan mensen in sociale media op basis van hun sociologische en/of psychologische profiel biedt daarbij kansen. Maar kijk uit dat je alleen vastlegt wat nut heeft en waar je mee uit de voeten kunt. Soms volstaat een eenvoudige dBase.

Data.

Fondsenwerving gaat om relaties. Deze relaties kunnen we in cijfers vatten, bijvoorbeeld over geefgedrag: RFM (Recentheid, Frequentie en Monetaire waarde) maar er is nog veel meer mogelijk (Mediagebruik, interesses, behoeften, kennis, inzetbaarheid, netwerk e.a), Leer van die cijfers. Stap over van ‘vanity-metrics’ naar de echte opbrengsten. ‘Performance-based-metrics’ moet de norm zijn.

Online.

Websites en Social Media zijn naast de traditionele media niet meer weg te denken  Het is noodzakelijk om over een forse hoeveelheid digitale kennis te beschikken. Net als in vele andere branches, is die kennis ook in onze branche nog te schaars. Investeer in opleidingen om fondsenwervers in staat te stellen om met deze media te werken en toekomstbestendig te worden.

Zoekgedrag.

Zoekgedrag naar en binnen de kanalen is een afspiegeling van de realiteit dus is het meten daarvan zinvol. Zo kun je inzichtelijk maken waarom je bestedingen in een bepaalde periode doet of juist niet moet doen en of en hoe het zoekgedrag verband houdt met je fondsenwervende en publicitaire acties.

Vriendschap.

Fondsenwerving bestaat dankzij donateurs. Geef het begrip ‘loyaliteit’ een plek binnen je plan van aanpak. Loyality is een heel belangrijke stap in een klantrelatie en daar wil een gever op onderscheidende wijze in worden gewaardeerd. Behandel donateurs als vrienden, zoals je zelf behandeld zou willen worden en vergeet ze niet regelmatig te informeren en te bedanken!

Vriend-tot-Vriend.

Activeer en empower bestaande gevers. Bedenk dat de sociale omgeving van jouw donateurs voor een deel bestaat uit mensen met eenzelfde sociale-economische signatuur, die dezelfde interesses hebben en dat gevers dus via hun eigen on- en offline netwerk nieuwe gevers kunnen werven en ook deuren voor je kunnen openen.

Grote Gevers.

Voor de geefbereidheid en betrokkenheid van grote gevers is het belangrijk om de relatie met hen te verdiepen omdat ze naast hun gift vaak nog veel meer voor het goede doel willen doen en kunnen betekenen. Het is daarbij belangrijk hen persoonlijk kennis te laten maken met het werk van de organisatie en hen te betrekken bij de inhoud door ze bijvoorbeeld uit te nodigen voor evenementen, kijkdagen lezingen, et cetera.

Collecteren.

Nieuwe betalingsmogelijkheden zorgen voor nieuwe aanbieders en mobiel betalen neemt een grote vlucht. Betalen met mobiel, zeker als het om ‘micropayments’ gaat, zal steeds normaler worden. Wanneer contant geld meer en meer uit het straatbeeld verdwijnt moeten goede doelen zich bezinnen op nieuwe vormen van collecteren.

Netwerken.

Kijk niet alleen naar jouw data maar ga er op uit en bekijk alles eens van de andere kant. Lees boeken en blogs over fondsenwerving, bezoek symposia en praat met andere fondsenwervers.

Allianties.

Sta open voor strategische allianties, samenwerkingsverbanden of fusies ter voorkoming van teruglopende inkomsten, omdat programma’s elkaar sterk overlappen of omdat er synergetische effecten te bereiken zijn. Er zijn zo’n 30.000 goede doelen en 16.000 ANBI’s en het voor de gever is het doel maar ook het succes of de kans daarop van groot belang.

Kopieer, plak & innoveer.

Kopieer vooral goede ideeën van anderen en pas ze aan voor de eigen organisatie. Verwonder je over alles, behoudt het goede en probeer altijd nieuwe dingen uit..

Het werven bij (vermogens)fondsen

Na de selectie van de juiste (vermogens)fondsen is het van belang om te kijken of uw project aansluit bij de doelstellingen en de eisen die gesteld worden. Dien niet meteen een aanvraag in want van een nee maak je bijna nooit meer een ja. Probeer direct of via jouw netwerk (zie ook crm) tot een afspraak te komen. Een kansrijke aanvraag valt of staat met een gedegen voorbereiding en kom niet met een dichtgetimmerd voorstel maar ga de dialoog aan en kijk op welke manier je het betrefffende fonds en gesprekspartners van dienst kunt zijn. Verfijn jouw plan pas daarna en zorg voor vervolgafspraken om het concept te bespreken en bij te stellen.

Meten is Weten

We kunnen we de meeste effecten van onze inzet onderzoeken en testen. Doe dat en houd daarbij wel rekening met de capaciteit van de organisatie. Je moet als organisatie namelijk wel in staat zijn om op de uitkomsten te anticiperen. 

Het is natuurlijk ook lastig om deze 21 ingrediënten tegelijkertijd in te zetten. In dat geval kun je een selectie maken van de elementen die het makkelijkst te implementeren zijn. Zo bereik je jouw doelgroepen al snel beter; weten meer mensen dat je bestaat, begrijpen ze beter wat je zegt, zien ze dat je ook doet wat je zegt en genereer je meer inkomsten. De successen die je met deze ingrediënten behaalt smaken dan vanzelf naar meer!

Edumarketing

| willem@loonen.org

Edumarketing: informeren in plaats van overtuigen.

We worden van alle kanten overspoeld met informatie — te vaak met verborgen of subtiele reclame. Door de snelle ontwikkelingen in ICT, internet, draadloze communicatie en andere technologieën ontvangen we continu prikkels. We worden gedwongen te kiezen wat voor ons wél of niet relevant is. Veel informatie schuiven we direct terzijde: omdat we er op dat moment niets aan hebben, het ons niet interesseert of omdat het ons simpelweg vreselijk vermoeit.

Tegelijkertijd leveren al die informatiekanalen ons wél bouwstenen waarmee we kennis vergaren. En in een kennisgedreven economie vormt die kennis een van de belangrijkste drijfveren van ons handelen.

Van traditionele marketing naar Edumarketing

De tijd dat organisaties hun markt alleen hoefden te informeren over hun nieuwe producten of diensten is definitief voorbij. Consumenten zijn mondig, beschikken over een overvloed aan informatie en willen weloverwogen keuzes maken die passen bij hun wensen en behoeften.

Met de groei en diversificatie van het internet, onder andere door social media, is de invloed van consumenten toegenomen. Hun meningen en ervaringen beïnvloeden anderen steeds sterker. Tegelijkertijd neemt de aandacht voor traditionele reclame af. Denk aan pop-ups die we reflexmatig wegklikken, reclameblokken op tv die ons juist aanzetten tot zappen of een pauze, en advertenties in apps die gebruikers soms zelfs aanzetten tot het verwijderen van die app. De effectiviteit van reclame op consumentengedrag neemt daardoor af.

Deze ontwikkelingen roepen de vraag op of traditionele marketingmodellen nog wel volstaan. Moeten we ze niet herzien in het licht van moderne, toekomstbestendige marketing- en communicatiestrategieën? (Drucker & Kottler)

Wat is Edumarketing?

Edumarketing omvat alle activiteiten die erop gericht zijn het keuze- en koopproces van klanten te beïnvloeden via dialoog en educatie. Door te informeren, instrueren en leren stimuleren, ontstaat verandering in kennis, vaardigheden en houding van individuen, groepen of organisaties. Dit biedt kansen om het eigen aanbod te verbeteren en beter te laten aansluiten bij de doelgroep. Daarbij speelt de cognitieve, emotionele en gedragsmatige context waarin leren plaatsvindt een belangrijke rol.

Aanpak: educatie in plaats van ruis

In plaats van de markt te overspoelen met reclame, zouden organisaties zich meer moeten richten op het serieus en relevant informeren van hun doelgroepen. Dit is het fundamentele verschil tussen Edumarketing en conventionele marketing. Edumarketing draait om empowerment: prospects en klanten ondersteunen bij het maken van weloverwogen keuzes, gebaseerd op hun wensen en behoeften.

Een belangrijke rol is hierbij weggelegd voor ambassadeurs. Door hen actief ruimte te geven op sociale media, websites of thematische mini-sites om hun ervaringen te delen, dragen zij bij aan de geloofwaardigheid en relevantie van uw boodschap.

Naast reguliere media maakt Edumarketing gebruik van middelen zoals whitepapers, webinars, blogs en andere content met inhoudelijke meerwaarde. In tegenstelling tot traditionele uitingen is het doel niet overtuigen, maar het delen van zinvolle en bruikbare informatie.

Door jouw doelgroep te informeren én de dialoog aan te gaan, creëert je meerwaarde. Hierdoor zullen mensen eerder voor jouw organisatie kiezen — niet door reclame, maar door vertrouwen en kennis.

Het Adviesgesprek

| willem@loonen.org

Het Adviesgesprek 

FASE 1: VERBIND

Binnen de eerste twee minuten van het adviesgesprek zorg je voor een positieve eerste indruk. Je doet dit door representatief gekleed te zijn, een open en enthousiaste houding aan te nemen, de ander vriendelijk te begroeten en minimaal één vraag te stellen over een mogelijk gemeenschappelijk interessegebied. Hiermee geef je de ander het gevoel gezien en gehoord te worden. Je stemt kort de verwachtingen af door in maximaal één minuut duidelijk te maken wat het doel en het verloop van het gesprek zijn.

FASE 2: INVENTARISEREN

Na de kennismaking breng je in maximaal tien minuten de situatie van de ander in kaart. Je stelt minimaal vijf open vragen, luistert actief en vat de antwoorden samen om te controleren of je de situatie goed begrijpt. Je vraagt gericht door tot het probleem en de context helder zijn. Vervolgens formuleer je samen met de gesprekspartner de onderliggende behoefte, zodat je zeker weet wat er nodig is om de ander daadwerkelijk verder te helpen.

FASE 3: ANALYSEREN

In deze fase trechter je de verkregen informatie binnen vijf minuten. Je ordent de gegevens, onderscheidt hoofd- en bijzaken en bespreekt eventuele dilemma’s of vragen met de gesprekspartner. Je controleert of jullie het eens zijn over de kern van het probleem en de adviesvraag, zodat er geen misverstanden ontstaan over het vervolg.

FASE 4: ADVISEREN

Zodra de situatie en adviesvraag helder zijn, schets je in maximaal tien minuten minimaal twee mogelijke oplossingsrichtingen. Je benoemt de voor- en nadelen van elke optie en bespreekt deze in dialoog met de ander. Je vraagt actief naar de voorkeur en het gevoel van de gesprekspartner bij de opties. Op basis van dit gesprek geef je een concreet advies, waarbij de uiteindelijke keuze bij de ander ligt. Je zorgt ervoor dat de gesprekspartner zich eigenaar voelt van het besluit.

FASE 5: EVALUEREN

Aan het einde van het gesprek check je in maximaal twee minuten of de ander tevreden is met het gesprek en het advies, bijvoorbeeld door te vragen om een korte terugkoppeling of een cijfer op een schaal van 1 tot 10. Je maakt direct een afspraak voor een follow-up binnen twee weken, waarin je nagaat wat de ander met het advies heeft gedaan en of verdere ondersteuning gewenst is. Zo waarborg je dat de ander zich gedurende het hele traject gehoord en geholpen voelt.

Vier niveaus van communicatie (IPIG-model)

Het IPIG-model onderscheidt vier communicatieniveaus die je in elk gesprek bewust kunt toepassen:

  1. Inhoud: Je bespreekt feitelijke informatie en keuzes die relevant zijn voor het onderwerp, zoals beleidsbeslissingen of procedures rondom klantgegevens.

  2. Procedure: Je maakt duidelijke afspraken over wie wat doet en wanneer, en stemt deze afspraken af tijdens het gesprek.

  3. Interactie: Je benoemt hoe de samenwerking verloopt, bespreekt verwachtingen en zorgt dat de communicatie prettig en effectief blijft.

  4. Gevoel: Je besteedt aandacht aan de gevoelens van de gesprekspartner, benoemt deze waar nodig en houdt rekening met emoties die het gesprek beïnvloeden.

Door in elk adviesgesprek deze niveaus te herkennen en te benutten, vergroot je de effectiviteit en het resultaat van het gesprek.

Deze leidraad voor elk adviesgesprek helpt om gestructureerd en doelgericht te werken, met meetbare resultaten en tevreden gesprekspartners.